采購談判技術與供應商管理績效提升其它上課時間：

• 2022/4/23至2022/4/24 杭州

• 2022/9/24至2022/9/25 杭州

• 2023/3/25至2023/3/26 杭州

采購、銷售、生產、計劃、倉管、物流、財務、研發、人力資源、供應鏈管理等相關部門均可參與學習。

談判贏得的每1分錢都是企業的利潤……
您是否思考過談判的真正價值？
2位業內實戰口碑導師聯合幫助企業降本增效
國內首家采購系統實戰訓練課程開創者
采購系列課程10年時間經驗，歷史170多期課程、全國各地數萬名學員見證
全國采購精英俱樂部歡迎您的加入
每個人賺錢最快的時候就是他談判的時候
采購談判每贏得的1分錢都是企業的利潤
打造高績效采購組織、高效快速用好供應商資源
供應商的有效引入、管理管控、績效考核、知己知彼、供應資源、利潤體現
通過本課程的學習，您將獲得以下收益：
1.學會如何以一種專業的方法去準備和進行談判;
2.好的談判技能不是天生，可以學習實踐提升不斷發展和改進,談判的精心準備和有效訓練可增加勝算;
3.厘清采購績效管理，是公司戰略性績效管理重要的一個組成部分；
4.掌握制訂采購人員績效管理制度的邏輯與方法；
5.掌握建立采購人員績效考核指標庫的方法；
6.掌握建立供應商績效考核指標庫的方法；
7.掌握對采購人員進行績效面談及績效改正的方法與技巧；
8.掌握對供應商績效輔導與改正的指導方法與技巧。

課程大綱

第一天：談判贏利采購談判技術（談判策略與技巧）
第一部分談判理念
一、什么是談判
談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協議磋商的過程
1.談判無處不在
2.談判是解決分歧和沖突的首選方式
二、談判的基本理念
1、談判是雙贏的游戲2、談判是合爭的游戲
3、談判利潤公式：采購成本降1%+銷售價格漲1%=企業利潤增150%
第二部分采購談判過程
一、談判準備
1、談判信息收集：建立供應商開發、評估、考核流程
2、談判方案制定：人員、時間、地點、目標、策略
二、談判開局
三、談判報價
1、采購報價的區間范圍
2、采購報價的方法、技巧
四、談判磋商（討價還價）
1、討價還價的原則
2、實戰模擬：討價還價的方法和步驟
五、談判成交
1、成交的跡象2、成交的策略
第三部分采購談判策略
一、進攻之策
1、投石問路策略2、利用競爭對手策略
3、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略2、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步2、案例研究：讓步的原則
3、實戰模擬：如何交換
4、實戰模擬：讓步的過程設計
第四部分采購價格說服
一、何為說服
1、說服的前提2、說服的方法
3、說服的重點
二、如何說服
1、合理的價格解釋
2、價格說服實戰流程圖
第二天：采購人員的績效考核與供應商的績效管理
第一部分：導入積極而又建設性的績效管理系統
1、常見問題
為何員工不喜歡績效評估？
為何管理者不喜歡績效評估？
常出現績效評估的錯誤和原因
2、如何克服績效管理的陷阱和問題
績效管理中的鐵三角和各自的角色
管理者和員工的偏見
積極地理解動機和激勵
績效的反應性思維和前瞻性思維的影響和意義
3、績效管理的整體系統
績效管理的一般流程概覽
績效計劃與指標體系構建
績效管理的過程控制
績效考核與評估
績效反饋與面談
績效考核的應用
第二部分采購與供應績效管理
1、采購考核的核心邏輯
為企業增加價值
與企業整體戰略性績效管理的匹配
采購績效測量的類型
成本和定價方法
庫存管理測量
信息技術和數據管理
2、采購人員績效管理的核心
采購部門為組織帶來的增值機會
衡量采購績效的“效率”和“效力”指標
采購通過庫存管理為企業增值
采購通過談判獲得增值
采購通過提高運作效率增值
3、如何對采購人員進行績效管理
制定與戰略目標性關聯的KPI
制定與戰術運營目標相關聯的KPI
改善采購服務為利潤貢獻
采購流程與供應鏈成本
與組織結構有關的采購績效
持有庫存成本與績效管理的關系
與能力相關的指標
4、供應商的績效管理
供應商績效對組織的影響
供應商績效考核的5R模型（適價、適地、適時、適量、適質）
供應商績效管理流程的步驟
供應商績效管理的分級目標和指標
供應商績效管理的方法與工具
供應商績效管理的輔導與溝通
供應商績效管理改正與提升
第三部分：采購人員績效流程中的藝術-績效輔導和面談軟著陸
1、提供和接受績效反饋
績效反饋的技術
績效反饋的核心流程
采取積極的態度
關注反饋后果
共同討論尋找解決方案
三種類型的反饋和相應的手段方法
2、采購人員績效改進面談
績效改進的討論內容
績效改進討論中管理者需要準備的內容
如何準備一個成功的績效改進討論（步驟，流程和方法）
在績效改進前員工需要準備的內容
績效改進的跟進與核查機制和方法
現場互動答疑

課程主講

施郁福老師
1.采購、商務談判咨詢師、培訓師
2.《談判大贏家》作者機械工業出版社
3.20年商務談判咨詢、培訓經驗，多次擔任標的額超1000萬元的大型談判主談人并提供專業談判咨詢服務
4.復旦大學、浙江大學、上海交大、寧波大學EMBA教練
5.曾培訓客戶：浙大網新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團、寧波富達、海正藥業、格力電器、蘇寧電器、美國杜邦、農業銀行、美埃（上海）等上市公司和知名企業
6.施老師是國內少數能將談判咨詢實踐和企業內訓有機結合的實戰型講師。眾多的咨詢案例為其談判課程提供了豐富的素材和養料。其內訓課程飽含著施老師在咨詢實踐中獲得的獨到經驗和智慧結晶。
7.施老師不僅是實戰型講師，還對企業培訓規律頗有研究，他極力倡導的同因仿真、行為模擬、認知轉化等培訓方式能極大地提高培訓轉化效果，使培訓真正能有效地促進員工行為改變和企業績效改善，使學員不再說“培訓沒效果”，使企業不再說“培訓只有投入，沒有回報”。
【實戰專家二】
王奇珍老師慧采購課程中心實戰績效管理專家
1.采購、供應商績效管理、人力資源管理咨詢師、培訓師
2.北京師范大學公共管理博士，泰國正大管理學院工商管理博士，高級經濟師、高級人力資源管理師。
3.曾于在華為、華強、天能等世界及中國500強企業擔任過董事、副總裁及首席人才官等高級管理職務；有二十多年的企業管理、管理咨詢、教育與培訓工作實戰經驗。
4.王老師是北京大學高級總裁研修班、浙江大學、上海交大等名牌大學EMBA特聘教授，主持過的咨詢項目涉及企業發展戰略、管理運營體系的構建、企業文化、人力資源管理、激勵體系設計、流程再造等。
5.課程基本特征為：結構型知識介紹+典型案例分析+切合企業的流程對照+心態調節型的感悟游戲+互動型技巧訓練。
7.服務過的企業包括：
TCL集團銷售公司、日立電梯、中國人壽保險（西安）、港大-復旦EMBA、華為、萬向、招商銀行、美的、中國移動、中國聯通等、一汽-大眾、天津豐田汽車、大亞灣核電站、青島啤酒、中國電信、江西銅業、大西洋貝爾、太平洋保險、海爾等近百家企業。